廣州樓市進(jìn)入博弈階段，這是一個(gè)琢磨、比拼心理的新營銷時(shí)期。從近期各媒體廣告量不斷增多、高端寫字樓內(nèi)巡展樓盤增多就可以發(fā)現(xiàn)，商家開始積極行動(dòng)起來為產(chǎn)品宣傳促銷了。而在售樓現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員也更主動(dòng)地以"給著數(shù)"的招式，瓦解著買家的心理防線。

心理戰(zhàn)一：連環(huán)折+"苦肉計(jì)"

鏡頭回放

目前，幾乎每個(gè)在售樓盤內(nèi)，對(duì)首次購房者都設(shè)有貸款折扣、現(xiàn)場(chǎng)折扣、誠意折扣、認(rèn)購折扣等系列折扣；很多樓盤還設(shè)有業(yè)主介紹折扣、教師醫(yī)生折扣等名目繁多的折扣。而在這個(gè)敏感時(shí)期，銷售人員還會(huì)主動(dòng)告訴買家，盡量幫忙爭(zhēng)取另一個(gè)額外折扣。等對(duì)方興奮地告訴你折扣批下來時(shí)，善良的買家已不好意思拒絕了。

專業(yè)人語

中原地產(chǎn)項(xiàng)目部總經(jīng)理黃韜(黃韜博客,黃韜新聞,黃韜說吧)認(rèn)為，從銷售心理來說，樓盤促銷折扣若太多，會(huì)給買家造成定價(jià)不準(zhǔn)確、價(jià)格過虛的錯(cuò)覺，這對(duì)銷售有弊無益，所以寧可采用多個(gè)小折扣的方式連環(huán)優(yōu)惠。而銷售人員用盡千方百計(jì)替買家爭(zhēng)取折扣，無疑是一種"苦肉計(jì)"，讓人有一種難以拒絕的尷尬。

心理戰(zhàn)二：送空間+給著數(shù)

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受"70/90"政策的影響，為使產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格，精明的商家在設(shè)計(jì)、裝修環(huán)節(jié)中"特意設(shè)計(jì)了一塊不算面積"的空間，"贈(zèng)送給買家"。例如一個(gè)長(zhǎng)7米的客廳，商家在裝修時(shí)，將鋁合金門裝在6米的位置上，剩下的1米空間和陽臺(tái)相連，銷售人員強(qiáng)調(diào)"這是送給買家的空間，只算一半面積"。超大型陽臺(tái)的設(shè)計(jì)也是同理。

專業(yè)人語

粵沛地產(chǎn)副總經(jīng)理黃春認(rèn)為，買家都會(huì)有種"愛拿著數(shù)"的心理，如果樓盤有優(yōu)惠或贈(zèng)送，不買也會(huì)看看，這一舉動(dòng)就讓商家有發(fā)揮機(jī)會(huì)。目前樓市正處于相持階段，送空間是一種好現(xiàn)象，從另一個(gè)角度來說，也反映了市場(chǎng)中買賣雙方的平等性。博弈期間，增加樓盤的附加值無疑是不錯(cuò)的營銷手法。

心理戰(zhàn)三:搞巡展+做宣傳

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近期，即將在年底前推出市場(chǎng)的全新項(xiàng)目，例如保利香雪山、珠光新城御景等新盤，都選擇在中信廣場(chǎng)、花園酒店、世貿(mào)大廈等高端寫字樓物業(yè)內(nèi)進(jìn)行巡展。巡展有一定效果，一些現(xiàn)場(chǎng)人員介紹，樓盤兩天的巡展共接待客戶約1000人，其中近一半是意向買家。

專業(yè)人語

奧美廣告策劃總監(jiān)董斌認(rèn)為，樓盤巡展能更好地、有目標(biāo)地抓住潛在客戶，也可以使商家和消費(fèi)群體直接對(duì)話，這種手法可以直接拉動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售量。高端買家都有和同等層次人士群居的心理，商家在高端寫字樓巡展也就抓住了這個(gè)心理，出入高檔寫字樓的人，基本就是商家的目標(biāo)客戶。(陳玉霞張穎慧)