上海的期貨公司們最近驚奇地發現,他們千方百計爭奪的鋼材期貨客戶,很多都操著一樣的口音,甚至都來自同一個小縣城——周寧縣。

正是這個不知名的小縣城,有7萬人在上海從事鋼鐵貿易,他們買賣的,正是上海期貨交易所即將上市的螺紋鋼和線材。以周寧人為代表的“福建商幫”,控制了上海建筑鋼材70%的貿易額,牢牢把持著螺紋鋼和線材的定價權。正因如此,一場“鄉親爭奪戰”,圍繞著鋼材期貨上演了。一些有福建背景的期貨公司,也因鄉土淵源,在鋼材期貨的客戶開發上占據了先手。

小縣城把持“定價權”

業務經理小劉來自于福建,供職于上海某期貨公司,如今正在頻繁地拜會老鄉。“目前,上海建筑鋼材70%的貿易額是福建人包辦,而其中的70%又是周寧人控制的,相當于占了一半。還有一部分在泉州人手里。”小劉說。所謂的建筑用鋼,主要就是上期所剛剛獲批的螺紋鋼和線材品種。

據介紹,周寧縣位于福建省東北部,是寧德市下轄的一座小縣城。從2000年左右起,一個接一個的周寧人前往上海,主要從事鋼材貿易,形成了有一定影響力的“周寧上海商幫”。“周寧縣大概有20萬的常住人口,目前在上海的就將近有7萬人,絕大多數是做鋼材的。”小劉說,除了主體的貿易商,還有一小部分周寧人也給鋼企做配套,給鋼材行業提供服務設施。

“上海松江鋼材城,號稱‘小周寧’,包括周寧縣當地吃的、用的、土特產,全部可以買到。”小劉說,光一個松江鋼材城,就有兩三萬的周寧人。有店面的大概有500至600戶,還有很多做中介的、囤貨的,多是周寧人。資料顯示,松江鋼材城號稱國內規模最大的鋼鐵加工、配送和集散中心,以及鋼材深加工和銷售合一的物流基地,其投資方大多是來自周寧縣的鋼材貿易商。松江鋼材城總裁肖家守,就是從周寧來上海創業的企業家。

“定價權就在周寧人手上,”小劉說,目前建筑用鋼主要的定價地點在松江鋼材城。上海市場,乃至全國市場,要問鋼價的話,不得不看松江鋼材城的報價。“上海這邊建筑鋼材交易的價格,買家賣家都以其公布的為標準,基本就是市場的成交價了。”

另外,上海其他幾個大型的鋼材市場,例如磚橋鋼材現貨市場、大柏樹鋼材交易市場,也都有福建人的身影。這些大的市場里,創辦者建了很多店面。一般來說,一樓是商家貿易用的,二樓三樓是住宿用。還設有堆場,所有商家把鋼材放在那里,不需要交錢,調進調出的時候收取一定費用。“福建商幫”在上海站穩腳跟后,現在已經朝江浙擴張了,蘇州的一些鋼材城也是周寧人所辦。

市場潛力巨大

雖然現在手里握有定價權,但面對即將到來的鋼材期貨,“福建商幫”也不敢忽視,他們已經做好了參與期貨市場的準備。

“我們跟他們談的時候,就說,原來定價權在你們手上,那也只是上海市的,今后鋼材期貨出來了,定價權的模式可能會改變。”小劉說。

據了解,以周寧人為主的“福建商幫”過去對于電子盤交易比較反對,因為怕受其影響變成“投機者”,對于期貨市場一開始也不理解。如今,一是因為鋼材期貨的巨大影響無法避免,不參與的話定價權就會旁落;二是大多數商人也看到了期貨市場套期保值的功能,可以規避風險,所以紛紛表示要參與進去。

“福建商幫”的能量有多大呢?一名分析師給記者算了一筆賬,一家上海較大型的鋼材城,一年貿易額能達到100多個億,交易量會在300萬噸左右。大概每個月吞吐量從十幾萬噸到三十萬噸。日均庫存在30萬噸。以每噸4000元的價格算,光是庫存就有12億元的現貨囤在里頭,如果全部做保值,按照10%的杠桿,大概就有一個億的保證金。“這一個億是存量,跑不了的。還有很多貿易訂單不顯示在庫存里,但也肯定會去做套保。”

期貨公司猛打“親情牌”

股東是福建背景的興業期貨,就是“親情牌”的使用者,其工作人員很多從福建過來,而公司總部和辦公地點在上海,跟貿易商交流也方便。

“我們開發這些客戶的時候,根是同一個根,從信任度和品牌認可度上比別的公司就有優勢。”興業期貨總經理夏錦良表示,通過福建在上海的商會,以及鋼鐵行業的協會,透過人脈關系開發客戶,取得的效果還不錯。

“這些貿易企業都是同鄉,因此很好交流。”從事業務的興業期貨肖經理表示,期貨市場不存在指定交易,說轉就轉,基本上都是老鄉對老鄉,跟風效應也很明顯。“一個人開了戶,會影響到左鄰右舍,他們覺得你是老鄉,那么也跟著開戶。比較容易建立起信任。”

許多公司都瞄上“福建商幫”,通過在各市場駐點、辦研討會、蹲點賓館、找當地貿易會等,挖掘鄉土淵源,各顯神通。一些貿易商老板,一般期貨市場人員很難接觸到,而一旦是老鄉出馬,交流的障礙就少了很多。